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近期，复合肥原料市场行情走弱，对复合肥价格支撑不足。随着秋季用肥时间的临近，经销商心态有何变化？本报团队向江苏省、山西省、河南省部分地区的农资经销商、农技专家了解到：近期尿素价格有所下调，有经销商预计尿素价格或接近低点，后市下降空间有限；复合肥价格稳中有降，市场走货有所增加，但仍有部分经销商保持观望。
江苏省南京市六合区
肥价呈下跌走势
种植信息：当地作物种植以水稻、小麦等大田作物为主，种植面积可占到当地总作物面积的80%~90%。目前，当地正处于用肥淡季。小麦一般在10月播种，11月才会进入用肥旺季。价格信息：受访经销商主要经营大田作物上使用的肥料和农药。由于距离小麦用肥还有一个多月的时间，该经销商并不急于备肥，对于化肥行情保持观望态度，手中基本没有存货。他表示，从往年的习惯来看，预计到10月才开始大量进货，以迎接小麦肥的销售旺季。该经销商表示，最近几天，当地的化肥价格呈现下跌走势，尿素和复合肥的价格都有不同程度的下滑。尿素方面，当地的批发价在2000元（吨价，下同）左右。由于现在尿素价格起伏不定，变化太快，经销商在经营尿素时，通常是随卖随进，不会轻易囤货。对于接下来的尿素价格走势，该经销商认为，现在尿素的价格已经比较低，后期即使降价，空间也不会很大。但从往年的情况来看，到了12月冬储时期，尿素价格有很大概率会上涨。复合肥方面，当地水稻主要使用的是平衡型氯基复合肥和高氮氯基复合肥，水稻种植后期对磷和钾的需求也会增加；小麦主要使用的是高磷氯基复合肥，含量通常在45%~50%。目前，这几种复合肥的出厂价在2400~3000元，不同厂家和不同含量配比的产品价格也略有不同。该经销商预计，接下来复合肥继续降价的可能性很大，本着买涨不买跌的心理，现在拿货并不是最佳时机。当前，复合肥价格也不太符合经销商的预期。据介绍，磷酸二铵在当地用量非常少。该经销商表示，当地种植户在用肥上没有使用磷酸二铵的习惯，而钾肥在水稻种植时有一定需求，小麦种植时很少使用。其他信息：今年该经销商经营状况较好。当地的耕地大多由种植大户承包，且种植户种地能够获得政府的补贴，收益还算不错，种植积极性也较高，在农资产品购买上相比其他地区更加舍得投入。除了常规的复合肥产品以外，该经销商也会销售少量药肥和微生物菌剂，并尝试通过建立示范田、开观摩会等方式推广新产品。但总体来看，当地种植户的用肥习惯已经固定，推广难度非常大，生物类产品的市场占比仍然较小。不过，在该经销商看来，生物类产品仍有着很大的发展潜力，他今后还会继续努力推广。山西省运城市
蔬菜行情好，用肥热情高
种植信息：受访农技专家介绍，其所服务区域的种植户主要种植经济作物，搭建了许多大棚来种植各类蔬菜，且冬季种植户仍有较多的用肥需求。价格信息：由于该农技专家主要从事技术指导工作，不从事化肥销售，对化肥的具体价格了解较少，但对整体肥价的大趋势仍然比较关注。他表示，从当前的情况看，今年当地的化肥价格与前两年同期相比，整体仍然偏高。但是与今年前段时间相比较，近期肥价有所下降。该农技专家介绍，在大棚蔬菜种植上，当地的种植户通常使用高含量的水溶肥，如60%（20-20-20）含量的水溶肥或是高钾水溶肥。这类水溶肥的价格基本都在1万元以上。尿素和常规的复合肥在蔬菜上很少使用，种植大田作物的种植户才会购买。对于今年秋冬季节的肥料市场，该农技专家认为，肥价和往年相比应该变化不大。该农技专家表示，由于当地种植户种植蔬菜的收益较高，所以比较舍得使用品质较高的肥料。特别是近期蔬菜行情比较好，很多蔬菜的收购价格上涨，种植户对于下一季的蔬菜种植信心比较足，购肥意愿也有所提高。据了解，近两年，当地很多种植户还会使用进口的水溶肥产品，尽管其价格更加昂贵。但与价格相比，种植户更看重的是产品的质量和效果，以及能否为作物生长提供更好的助力。除水溶肥外，微生物菌剂和生物肥料在当地的蔬菜种植上使用也比较多，微生物菌剂的价格通常在1000~2000元。“有时候由于重茬种植或是施肥不当，土壤出了问题，蔬菜会出现死棵烂苗的现象，使用生物肥料就可以很大程度上起到改良土壤的作用，还可以增强作物抗病抗逆的能力，防止死棵烂苗效果较为明显。经过多年的推广，现在当地种植户对于生物肥料的认可度很高，基本都会用。”该农技专家表示。其他信息：该农技专家还表示，虽然种植的收益较好，但整体看，近几年当地种植户的种植积极性还是出现了一些问题。他作出这样的判断，主要是因为当地农村的劳动力年龄较大，很多年纪大的种植户有心无力，渐渐不再种地。有的土地流转出去被种植大户承包，少数质量较差的地就只能撂荒。尤其是一些建成时间较长的蔬菜大棚，设施出现老化，很多种植户不愿意花钱去维修，这部分地就被放弃了。由于对新建大棚，政府在政策上会给予一定的补贴，所以很多种植户宁愿新建大棚，也不愿意翻修旧大棚。“但也能看到，这两年有一部分之前在外打工的年轻人返回家乡种地。”该农技专家表示，返乡种地可以更加方便照顾老人和孩子，降低生活成本，且市场行情较好的情况下，种地的收入与打工的收入相差不多。“这些年轻人更容易接受新的施肥观念、施肥技术和新型肥料产品，种地种得比较好，作物品质比较高；但年纪较大的种植户用肥习惯就比较固定，想法很难改变。”河南省漯河市
开启秋季施肥准备工作
种植信息：当地以种植玉米和小麦等大田作物为主，同时辅以种植少量蔬菜等经济作物。当地玉米将于9月20日开始收获，冬小麦通常在10月15日—20日播种。当前正值用肥的淡季，随着冬小麦播种时节的临近，已有部分种植户提前行动，陆续开始选购肥料，为即将展开的播种工作做准备。价格信息：当前，尿素出厂价在1960元左右，价格有所下调。因为尿素通常用作追肥，故最近需求较淡。价格虽低但下游种植户购买量很少。冬小麦底肥方面，当地九成种植户都会使用中氯复合肥，产品以45%（25-13-7）这款高氮含量的复合肥为主。“目前市场上该含量的复合肥生产厂家较多，导致市场价格参差不齐。”受访农资经销商表示，45%（25-13-7）高氮中氯复合肥出厂价一般在2600~2700元，零售价在3000~3200元。经济作物用肥方面，45%（15-15-15）硫基复合肥出厂价在3000元左右，零售价在3200~3400元，利润较低。“复合肥价格近一个月内有50~80元的下调。”该经销商预测，秋季市场肥料价格主要受制于尿素价格的变化，波动区间在50元上下。“近期正是下游经销商开始拿货的时节，厂家基本都定了价格。为保证市场运行，后期价格或将维稳。”当前，该经销商按需储备了少量库存。据他介绍，近几年，不少提前大量备货的同行在销售旺季遭遇了价格骤降50~80元的困境，导致亏损。这也提醒了农资经销商朋友，今后在肥料储备上需更加谨慎，避免盲目囤积带来不必要的的损失。以往，冬储是化肥价格的低点。然而，近年来此规律一再被打破，旺季时价格反而走低成为了新常态。“这一转变背后，既有国际形势的变化影响，也有国内政策调整、资本运作以及各类新型经营主体的崛起等多重因素的影响。”该经销商认为，国家政策的扶持与调控，以及市场供需关系的变化共同推高了淡季价格，使得旺季时市场供应相对充裕，甚至出现供过于求的局面。该经销商表示，在这种新常态下，企业面临着更为激烈的市场竞争，特别是到了用肥旺季，由于生产能力强劲，市场不缺货源，价格竞争变得尤为残酷。未来，只要国际形势不出现大的波动，这种旺季降价的现象或将持续存在，成为农资市场的一种常态。其他信息：“对于新型肥料，种植户乐意接受，经销商也愿意推广，但推广受市场影响，进展缓慢。”在新型肥料推广方面，该经销商表示，新型肥料例如生物肥料，不像复合肥效果明显，叠加当前粮食价格一直走低，玉米收购价在3.16元/千克，小麦在3.4元/千克，种植户普遍不愿增加农业生产成本，不想额外承担种植风险。另外，受粮食价格走低影响，很多种植户去年收获的玉米还未售出。尽管一直在仓库储存也非良计，但农民就是惜售，市场行情未达到理想状态便不舍得卖。近年来，农资市场经历了显著的三大变革趋势。该经销商娓娓道来：首先，种植户的种植意愿普遍减弱，导致他们在农资产品上的投入明显减少。这一变化使得新产品的市场推广面临着较大挑战，推广难度显著加大。其次，随着网络销售的蓬勃兴起，线下农资实体店遭受了强烈冲击，市场竞争愈发激烈，各环节经销商的利润空间一再压缩。最后，为了应对市场变革并求得生存发展，生产企业纷纷开辟新路径，每家企业都致力于打造并推广其独特的“拳头”产品产品。这一现象直接推动了市场上新型肥料的不断涌现和普及。“相比周边地区，本地农资市场上假冒伪劣产品情况较为少见。”该经销商表示，过去，假冒伪劣产品常通过下乡进村的方式销售，但现在这种情况有所减少。真正的假冒伪劣产品推销者和“忽悠团”更多转向了网上销售，因为网络成本低且无需严格审核。当前的市场竞争主要是小厂与大厂之间的竞争。小厂家的增多给大厂家带来了价格冲击，迫使大厂家优化产品以维持市场竞争力。此外，大厂和小厂在品牌意识和原材料使用上也存在差异，大厂更注重品牌，而小企业则购买低价原料，更倾向于打“价格战”。据了解，当地优质玉米品种正常条件下亩产量可达到600~700千克。然而，今年当地气候条件极为多变，初期遭遇了高温干旱，随后迎来持续降雨，紧接着又重返干旱状态。这一系列不利气候因素，对玉米的生长周期和产量造成了影响，预计将导致每亩减产50~100千克。另外，当地土地流转租金普遍在1000~1200元。土地承包大户为了争夺土地资源，竞相提高土地租金，形成了互相抬价的局面，进而推高了整体土地租金水平。该经销商经营农资40余年，经验丰富。针对农资经销商如何打破当前市场阻碍，突出重围，他提出了五大经营要点。第一，占领市场品牌是关键。无论是种子、肥料还是农药，代理大企业品牌产品是提升竞争力的首要策略。第二，技术性服务不可或缺。要通过解决农民的实际难题，来提升经营者在农资市场上的技术地位，增强顾客信任度。第三，做好宣传工作。要紧跟作物生长状态，做好室内和田间的全方位宣传，确保产品和技术能被农民广泛认知。第四，优化农业服务。要提供农民所需的“一站式”解决方案，包括机械、飞防、选种拌种、田间喷药等全方位服务。第五，产品线需全面覆盖。要满足农民的不同种植需求，产品从高档到中档、低档一应俱全，要以多样化的产品组合赢得市场。......................................................